Называйте клиента по имени, забудьте слово НЕТ, Конспектируйте, Расположите к себе человека, ВЛИЯЮЩЕГО на принятие решения.
Всем хорошего дня!
Сегодня хочу поговорить немного о том как общаться с клиентом. Расскажу Вам об одной интересной ситуации в продажах, невольным свидетелем которой я стал на днях. Случай этот заставил задуматься.
Итак!
Я пришел в салон красоты по записи на стрижку ровно к 19-00.
Наслаждался тем, как мастер «колдует» над моей внешностью.
Посетителей было не много и из холла доносился оживленный разговор одного, по всей видимости, начинающего менеджера по продажам с директором салона.
Речь шла о размещении рекламы об услугах салона в одном из купонных сайтов. Какой сайт я так и не смог понять.
Девушка менеджер в течении получаса пыталась убедить свою потенциальную клиентку подписать договор.
По факту платить деньги на данном этапе никто не заставлял, однако подписание договора оказалось камнем преткновения. Потому что девушка активно настаивала на подписании.
Скорее всего Девушки менеджеру необходимо было выполнить план по продажам или заключенным договорам. Хотя тут и ежу понятно, что заключение договора без оплаты это «на воде вилами писанный контракт»
Я слушал и удивлялся….
Представляете! За полчаса общения Девушка ни разу не назвала своего клиента по Имени!!!!
Вы гораздо быстрее и теплее сможете расположить к себе клиента, если он слышит от Вас самое сладкое для себя слово на свете — СВОЕ ИМЯ!
В прочем и к менеджеру было отношение достаточно не деловое….
К ней директор салона обращалась всего лишь » Девушка»… обидно даже за манагерское сообщество!
В общем, беседа была крайне показательной, как трудно бывает работать в полях менеджеру по продажам!
Естественно, в результате девушка ушла ни с чем домой. Без договора, непонятая и расстроенная.
Что я слышал в разговоре? Немного хочу поговорить об этом. Повторить с Вами некоторые основы, которые помогают наладить контакт с партнером по переговорам.
Во-первых.
Имя! Всегда называете своего партнера по переговорам по Имени!!! Всегда!
При встрече обменяйтесь визитками. Визитку держите перед собой и подсматривайте, как зовут вашего собеседника.
Если нет визиток сразу запишите в ежедневнике имя и подглядывайте в запись время от времени.
Во-вторых
Очень важно вести записи! Когда вы общаетесь с клиентом и конспектируете основные моменты переговоров, вы даете понять, что слушаете собеседника,Вам важно, что он говорит. По ходу беседы Вы задаете уточняющие вопросы по теме и также делаете пометки.
В-третьих.
Друзья!!!
Забудьте, что существует слово «НЕТ» и иже с ними » Вы не правы», » Вы считаете не правильно», » Вы не понимаете»
Вводя в свою речь такие фразы, вы автоматически возводите стену между собой и клиентом.
Чтобы разговорить клиента старайтесь использовать примерно такой шаблон.
Клиент сказал вам фразу с ошибочным предположением.
» Ваша услуга совершенно нам не подходит!»
Вы парируете без отрицания , а наоборот в согласии.
«Вы правы, Возможно Вам нужно более подробно узнать о данной услуге! Сейчас на рынке она очень востребована!»
Любое отрицание нужно переводить в позитив и далее заходить с другой стороны.
Когда девушка сказала своей клиентке: «Вы совсем не правильно говорите!» и начала спорить о правильности и нюансах размещения рекламы и выгодности для бизнеса, случилась уже катастрофа!
Менеджер по продажам могла поставить себе двойку по переговорам и идти домой! Потому что в споре никогда не рождается истина. Уже на этом этапе клиент твердо знал, что ничего не подпишет.
В — четвертых.
В компании всегда есть лицо принимающее решение ( человек за которым последнее слово «да» — решающее для заключение сделки), а есть человек влияющий на решение ( не подписывает договор и не принимает окончательное решение, но от его мнения зависит исход сделки).
Соответственно, очень важно наладить контакт с лицом, влияющим на решение! Ведь если он не поддерживает Вас и Ваш продукт, то сделка скорее всего не состоится. А если и состоится, то недовольный влияющий будет вставлять палки в колеса.
Что произошло в выше описанной ситуации?
Менеджер, якобы, уже общалась с владелицей сети салонов, и та ей «дала добро».
Только вот руководительница салона бизнесом не владеет, зато считает затраты на рекламу и убытки связанные с этим. Ее невозможно убедить подписать договор, потому что видите ли без нее и так уже все решили, а ей ставить подпись и отвечай потом за косяки.
Так что всегда уважайте мнение людей влияющих на принятие решения и перетягивайте их на свою сторону.
Делайте их своими союзниками.
На этом свои размышления закончу , да простит меня девочка менеджер, которую пришлось приводить в пример! Уверен Ваше общение с клиентом теперь будет более продуктивным и осознанным
Друзья!
Всем до скорых встреч и профессионального Вам развития!